TRUMPF Scandinavia

TRUMPF är ett globalt familjeföretag med huvudsäte i Tyskland. Resan startade redan 1923 och med över 70 dotterbolag runtomkring i världen är man idag marknadsledare och teknologiledare inom maskin- och laserteknik för industriell plåtbearbetning samt en av världens största leverantörer av verktygsmaskiner.

50% fler kvalificerade leads YoY

Över 100 publikationer i branschtidningar

+200% i genererat offertvärde

Samarbetet började 2021

Det helägda svenska dotterbolaget med kontor i Alingsås utanför Göteborg hade under de senaste åren upplevt en stark tillväxt med god lönsamhet på de nordiska marknaderna. När Anssi Jansson tillträdde som VD under 2020 var det därför flera avdelningar som led av resursbrist och marknadsavdelningen var inget undantag.

Organisationen hade vuxit och därmed även kravet på marknadsavdelningen som ett operativt stöd till säljarna, samtidigt ville man utveckla marknadsavdelningen mot att mer aktivt generera kvalitativa leads. För Karin Gustafsson, som sen tio år tillbaka arbetat som marknadskommunikatör på TRUMPF Sverige, blev första steget mot en lösning att ta in förstärkning utifrån i form av Robin Pettersson och Robin Olsen från HERE, som sen tidigt 2021 numera agerar marknadschef respektive marknadsassistent på konsultbasis.

"Det första vi gjorde var att sätta oss ner tillsammans och titta igenom nuläget, vad har man gjort historiskt? Vad mäter man? Vilka kostnader har man? Vi diskuterade också igenom vad vi besatt för kompetenser i det nyutvecklade teamet och listade upp styrkor och svagheter samt vad man tyckte var absolut roligast att jobba med. Därefter arbetade vi fram en strategi som vi alla var övertygade om skulle lyfta TRUMPF som varumärke samtidigt som den också syftade till att mer effektivt generera leads. Därefter var det enkelt att identifiera och fördela arbetsuppgifter samt rekrytera ytterligare konsulter för de uppgifter som inte kunde hanteras inom gruppen."

Robin Pettersson, Digital Growth Specialist, HERE

Teamwork makes the dream work

I processen att skapa nya strukturer och processer lades alltså stor vikt på att bygga ett starkt marknadsteam. R2K som blivit den interna benämningen för trion (Robin, Robin och Karin) har alla ett ödmjukt, prestigelöst och transparent förhållningssätt till de olika arbetsuppgifter och utmaningar som teamet står inför.

"Att arbeta med gänget på HERE kännetecknas av ett ömsesidigt och naturligt utbyte där alla kompletterar varandra otroligt bra. Teambuilding är grundpelaren i allt, vi sätter mål och når dem med gemensamma krafter, var och en med det man är bäst på. Killarnas engagemang får dem lätt att kännas som dina bästa kollegor!"

Karin Gustafsson, Marknadskommunikatör, TRUMPF

Tillsammans har marknadsavdelningen även satt upp nya styr- och uppföljningsdokument för att skapa ett effektivt arbetssätt och en tydligare överblick över vad som ska göras. Veckovisa möten varvas med operativa workshops där målet ständigt är att göra allting lite bättre, ett steg i taget.

En beprövad och framgångsrik strategi

Marknadsavdelningen kom tidigt i samarbetet överens om en central strategi som skulle genomsyra allt arbete och som dessutom linjerade med förväntningarna från huvudkontoret i Tyskland: de framgångar som TRUMPFs kunder upplever ska belysas genom välskrivna kundreportage för att sedan marknadsföras i relevanta kanaler för TRUMPFs målgrupper.

"Kundresan inom B2B och den industriella sektorn är komplex och produkterna och tjänsterna är svåra att förklara med några enkla rader, kundberättelser kändes därmed som en självklar väg framåt eftersom det ger en bredare bild av vad ett företag faktiskt kan leverera. Dessa kundberättelser annonserar vi sen ut via bland annat LinkedIn Ads och Google Ads för att nämna några och redan efter ett par månader fick vi ett enormt gehör på vår strategi från både säljare och kunder, även om vi fortfarande var en bra bit ifrån målet"

Robin Olsen, Digital Growth Specialist, HERE

Under resans gång har man kontinuerligt utvärderat strategin och i takt med att lärdomarna trillat in också optimerat kanalval, annonsutformning, tonalitet i skrift och mycket mer.

Uppföljning och resultat

I nära dialog med VD Anssi Jansson rapporterar marknadsavdelningen löpande värdefulla insikter och resultat till ledningsgruppen. Något som dock var problematiskt till en början då den växande säljorganisationen saknade ett fungerande uppföljningsarbete i det CRM-system man tilldelats från huvudkontoret i Tyskland, detta gjorde det svårt att följa upp om ett lead från marknadsavdelningen någonsin resulterade i en affär.

Försäljningschefen Stefan Wallén hade tidigare identifierat att de saknade en innesäljare som kunde avlasta i de administrativa momenten och både stötta samt utbilda säljarna i CRM-systemet samtidigt som marknadsavdelningen var i behov av en person som kunde agera brygga mellan sälj och marknad och samtidigt bistå med värdefulla insikter om de leads som genererats.

Marknadsavdelningen på TRUMPF Scandinavia

“Med stöd från vår VD Anssi tillsammans med ansvariga på huvudkontoret identifierade vi en roll som kunde lösa både vårt och säljavdelningens problem, en Leadmanager vars uppgift skulle vara att arbeta för både sälj- och marknadsavdelningen. Kort därefter lyckades vi rekrytera Jenni Kantvik som tidigare haft en liknande roll hos Bosch och det tog inte lång tid innan vi tillsammans hade utvecklat en helt ny rutin för uppföljningsarbetet" berättar Pettersson glatt.

Med Jenni på plats i teamet, 50% på marknad och 50% på sälj hade den efterlängtade bryggan skapats och möjligheterna att optimera marknadsföringen nådde snabbt nya höjder. Det var nu möjligt att följa och rapportera allt från leads genererade med hjälp av marknadsföringen, till offertvärde, till faktiska affärer.

"Med hjälp av Google Looker Studio har vi samlat och visualiserat nyckeltal och annan relevant data från både annonskonton, CRM-system och affärssystem vilket gjort att vi nu kan följa hela processen kopplat till Leads. Allt från en första förfrågan hela vägen till offert och slutligen till affär. Därmed kan vi nu även följa viktiga mätvärden som kostnad per lead, snittordervärde per lead och därmed räkna ut vilken avkastning vi får på vår marknadsföringsbudget" fortsätter Olsen.

Man arbetar nu, tack vare Jenni, tätt med säljavdelningen och säljchefen och har individuell kontakt med säljarna för att säkerställa att marknadsföringsinsatserna är stöttande. Något som ger insikter i hur kvalitativa de leads man genererar via marknadsföringsinsatserna faktiskt är samtidigt som man får löpande feedback från säljarna om hur deras kunder uppfattar TRUMPFs närvaro i de olika digitala kanalerna. En del av det handlar också om att förstå de mjuka värdena som ibland är svåra att mäta. Informationen används sen för att utveckla arbetssättet i en relevant riktning där målet hela tiden är att generera fler och bättre affärer.